Apakah Anda basah di belakang telinga atau copywriter berpengalaman, kerajinan Anda akan mendapat manfaat dengan mengingat satu hal :
Anda tidak lebih dari seorang tenaga penjualan.
Ada pepatah lama dalam "bisnis" bahwa, "penulis salinan adalah tenaga penjualan yang duduk di depan mesin tik.”Benar, beberapa dari kita menggunakan mesin tik hari ini. Namun kepala sekolah tetap tidak berubah.
Kami sedang dalam penjualan. Saya tahu ini. Kamu tahu ini. Kita semua tahu ini. Namun mengapa banyak salinan di luar sana, terutama iklan yang diproduksi oleh agensi mahal, tampaknya tidak tepat sasaran?
Jika semua yang kami lakukan adalah penjualan, meskipun dikirim melalui media tertulis atau siaran, maka kami lebih tahu apa yang kami lakukan.
Memulai proses
Saat mempelajari penulisan kreatif, saya mempelajari pepatah mendongeng ini: setiap karakter memiliki motif untuk berada dalam sebuah adegan. Hal yang sama berlaku dalam situasi penjualan.
Motif tenaga penjualan itu sederhana. Dia ingin melakukan penjualan dan mendapatkan komisinya. Tapi apa yang diinginkan pelanggan potensial?
Pertama, jenis pelanggan apa mereka? Apakah mereka siap untuk melakukan pembelian segera? Apakah mereka belanja informasi, mencari banyak hal? Apakah mereka bahkan mencari produk atau layanan kami?
Ajukan Pertanyaan, lalu Diam dan Dengarkan
Saat menjual kepada calon pelanggan, ajukan pertanyaan yang membuat mereka mengungkapkan kebutuhan mereka. Adalah kesalahan untuk menjual produk di ujung lidah Anda. "Model X" mungkin berfungsi, tetapi jika Anda mendengarkan, Anda mungkin menemukan bahwa "Model Z" yang lebih mahal adalah yang benar-benar dibutuhkan pelanggan.
Begitu Anda tahu mengapa prospek ada di sana - apakah mereka memiliki kebutuhan yang belum terselesaikan, alasan emosional untuk membeli, atau mereka hanya berbelanja - menyesuaikan nada Anda dengan alasan spesifik mereka.
Sekarang ketika Anda membuat nada, katakan bagaimana produk Anda menguntungkan pelanggan, daripada mengoceh fitur produk yang Anda pikir dia pedulikan.
Saat Anda Selesai, Tutup Pintu
Pada titik ini spiel Anda harus dipaksakan. Anda tahu "tombol panas" pelanggan sehingga semuanya harus lancar.
Setelah Anda menjelaskan manfaat produk terakhir, Anda (sebagai tenaga penjualan) wajib menutup kesepakatan. Cara Anda melakukan itu hanyalah dengan bertanya, “Apakah Anda siap untuk membuat keputusan?"atau" Apakah ini produk yang ingin Anda beli?"
Semoga jawabannya adalah ya. Jika tidak, maka Anda bertanya, “Kapan Anda siap untuk membuat keputusan? Bisakah saya menghubungi Anda?"
Apa yang Harus Dilakukan dengan Copywriting?
Ingat, Anda tidak lebih dari seorang tenaga penjualan. Jadi Anda, jadi saat menulis salinan, Anda harus melalui langkah-langkah serupa.
1. Memenuhi syarat prospek. Bagaimana Anda menulis salinan Anda, dan rasio penjualan keras terhadap penjualan lunak berbasis informasi, akan berubah dengan media tempat Anda bekerja. Tetapi hal pertama yang harus dilakukan oleh salinan Anda adalah menyatakan secara langsung bisnis apa yang Anda masuki dan apa yang Anda jual.
Jika nada Anda terlalu kabur, jika tersirat, atau itu tergantung pada pengetahuan sebelumnya untuk pemahaman, maka prospek Anda mungkin tidak pernah menyadari bahwa ia membutuhkan apa yang Anda jual.
2. Jual Manfaat, bukan Fitur. Saya pernah mendengar banyak pelatih penjualan berkata, "Ini bukan tentang Anda, ini tentang mereka."Itu saran emas. Cara terbaik untuk menerapkan ide ini ke salinan Anda adalah dengan berfokus pada manfaat produk Anda.
Fitur mobil sport mungkin power steering, akselerasi cepat, dan efisiensi bahan bakar. Namun, manfaat dari mobil yang sama bagi seorang pria adalah krisis paruh baya, adalah status sosial dan penampilan kaum muda yang diberikannya kepadanya. Alasan mana, manfaat atau fitur, akan menyebabkan dia membeli?
Dalam lingkungan penjualan tatap muka, mudah untuk meminta kebutuhan pelanggan tertentu. Saat menulis salinan penjualan, Anda dapat membuat hubungan yang sama dengan menjadi pelanggan. Untuk melakukan ini, tulis orang kedua, atau suara "Kamu". Jika salinan Anda berulang kali mengatakan perusahaan Anda melakukan ini, atau produk Anda melakukan itu, Anda egois. Prospek Anda tidak akan melihat dirinya mendapat manfaat dari produk Anda.
3. Tutup kesepakatan. Saya tidak bisa menghitung seberapa sering saya membaca brosur, menonton iklan, atau mengunjungi situs web dan tidak tahu apa yang seharusnya saya lakukan.
Selalu akhiri salinan Anda dengan Call-to-Action.
Beri tahu pelanggan apa yang Anda ingin dia lakukan. Ini bukan waktunya untuk menjadi imut, jadi tepatlah. Apakah Anda ingin dia memanggil Anda? Klik tombol "Beli Ini"? Beri sumbangan? Beri tahu pelanggan Anda, atau dia tidak akan melakukan apa pun.
Ketika ditanya apa yang saya lakukan, saya biasanya mengatakan bahwa saya adalah copywriter pemasaran lepas dan publisitas. Saya mungkin merevisi pernyataan untuk, "Saya seorang copywriter penjualan lepas," karena itulah yang terjadi pada: penjualan. Apakah salinan Anda menciptakan respons langsung atau menciptakan publisitas dan kesadaran umum perusahaan Anda, jika Anda tidak menjual, Anda mungkin juga tidak berada dalam bisnis.
